Как провести успешные переговоры: 10 приемов от ФБР
Задавайте открытые вопросы
Формулируйте вопросы так, чтобы на них нельзя было ответить односложно — «да», «нет», «ни за что». Ваша задача — втянуть человека в обсуждение и показать ему, что вам действительно важно его мнение, вы готовы выслушать аргументы и, возможно, даже принять его сторону. «Когда это закончится?» — плохо. «Что мы можем сделать, чтобы это закончилось?» — хорошо. Такие вопросы не дают разговору зайти в тупик.
Напирайте на справедливость
Справедливость — не человеческая выдумка. Стремление к балансу вшито во всех приматов. Даже мартышки впадают в бешенство, заметив, что их несправедливо обделили лакомством. Поэтому во время переговоров время от времени вворачивайте что-то вроде «Кто не готовит, тот моет посуду. Скажи, если думаешь, что это несправедливо». Покажите, что не ищете выгоды и ничьих прав ущемлять не собираетесь.
Не ставьте ультиматумы
«Или я, или пиво» — такая постановка вопроса накаляет обстановку до 1000 градусов по Цельсию. Человек, загнанный в угол, запросто может выбрать пиво — и не потому, что оно ему дороже, а потому что его вынудили жестко защищать свою территорию. Ультиматумы сразу дают понять, что вы собрались биться до последнего патрона, а на войне как на войне.
Задавайте вопросы, на которые можно ответить только «да»
Вы же хотите разрешить эту ситуацию с обоюдной выгодой, не так ли? Это довольно тонкий и действенный психологический прием. Люди приучены к тому, что последовательность и логичность — это хорошо. И если они хоть раз сказали «да», то будут склонны говорить вам «да» снова и снова, просто чтобы не показаться непоследовательными.
Не просите успокоиться
Когда мы говорим «успокойся», мы сразу расставляем все по своим местам: я — хладнокровный, разумный и уравновешенный, а ты — дурак, который брызжет слюной. Ни о каких продуктивных переговорах после этого и речи быть не может.
Поддакивайте
Всякие «ага» и «понятно» показывают внимание к тому, что человек говорит, даже если он несет какую-то чушь. Так вы настроите человека на продолжение разговора и не дадите ему повода возмутиться — дескать, да ты меня вообще слушаешь или нет?
Выдерживайте паузы
Выслушайте ответ, но не бросайтесь тут же вставить свои пять копеек. Проникновенно смотрите на собеседника, как будто он недоговорил. Природа не терпит пустот, собеседник обязательно продолжит монолог — возможно, выболтав то, что совсем не собирался выбалтывать. Кроме возможности получить дополнительную информацию, такие паузы позволяют создать впечатление, что слова собеседника крайне важны и сам он не последняя сошка.
Давайте чувствам названия
Покажите собеседнику, что он для вас не березовая чурка без чувств и эмоций, а живой человек. Говорите ему: «Похоже, что ты расстроен», «Это тебя очень злит». Но ни в коем случае не выносите никаких оценок и не говорите человеку, адекватны его чувства ситуации или нет. После таких промахов в мире ФБРовцев сразу же начинается стрельба, а в мире мирных кухонных переговоров — хлопанье дверьми и порча бабулиного сервиза.
Несите добро
То есть используйте слова, которые не вызывают негативных ассоциаций. По смыслу обороты «Я хочу, чтобы ты меньше работал» и «Я хочу, чтобы у тебя было больше свободного времени», обращенные к мужу-трудоголику, совершенно идентичны, но первое прямо-таки нашпиговано негативом, оно сразу наводит на мысли о невостребованности и бедности.
Следите за голосом
Голос ни в коем случае не должен выдавать вашего волнения. Высокий тембр, пулеметная скорость речи, сбитое дыхание — все это говорит о том, что вы не уверены в собственных силах, и подсознательно воспринимается как доказательство слабости. Старайтесь говорить размеренно, низким голосом, с доброжелательными интонациям — и успех в переговорах ваш.