Как провести успешные переговоры: 10 приемов от ФБР
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)
Задавайте открытые вопросы
Формулируйте вопросы так, чтобы на них нельзя было ответить односложно — «да», «нет», «ни за что». Ваша задача — втянуть человека в обсуждение и показать ему, что вам действительно важно его мнение, вы готовы выслушать аргументы и, возможно, даже принять его сторону. «Когда это закончится?» — плохо. «Что мы можем сделать, чтобы это закончилось?» — хорошо. Такие вопросы не дают разговору зайти в тупик.
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)
Напирайте на справедливость
Справедливость — не человеческая выдумка. Стремление к балансу вшито во всех приматов. Даже мартышки впадают в бешенство, заметив, что их несправедливо обделили лакомством. Поэтому во время переговоров время от времени вворачивайте что-то вроде «Кто не готовит, тот моет посуду. Скажи, если думаешь, что это несправедливо». Покажите, что не ищете выгоды и ничьих прав ущемлять не собираетесь.
Не ставьте ультиматумы
«Или я, или пиво» — такая постановка вопроса накаляет обстановку до 1000 градусов по Цельсию. Человек, загнанный в угол, запросто может выбрать пиво — и не потому, что оно ему дороже, а потому что его вынудили жестко защищать свою территорию. Ультиматумы сразу дают понять, что вы собрались биться до последнего патрона, а на войне как на войне.
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)
Задавайте вопросы, на которые можно ответить только «да»
Вы же хотите разрешить эту ситуацию с обоюдной выгодой, не так ли? Это довольно тонкий и действенный психологический прием. Люди приучены к тому, что последовательность и логичность — это хорошо. И если они хоть раз сказали «да», то будут склонны говорить вам «да» снова и снова, просто чтобы не показаться непоследовательными.
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)
Не просите успокоиться
Когда мы говорим «успокойся», мы сразу расставляем все по своим местам: я — хладнокровный, разумный и уравновешенный, а ты — дурак, который брызжет слюной. Ни о каких продуктивных переговорах после этого и речи быть не может.
Поддакивайте
Всякие «ага» и «понятно» показывают внимание к тому, что человек говорит, даже если он несет какую-то чушь. Так вы настроите человека на продолжение разговора и не дадите ему повода возмутиться — дескать, да ты меня вообще слушаешь или нет?
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)
Выдерживайте паузы
Выслушайте ответ, но не бросайтесь тут же вставить свои пять копеек. Проникновенно смотрите на собеседника, как будто он недоговорил. Природа не терпит пустот, собеседник обязательно продолжит монолог — возможно, выболтав то, что совсем не собирался выбалтывать. Кроме возможности получить дополнительную информацию, такие паузы позволяют создать впечатление, что слова собеседника крайне важны и сам он не последняя сошка.
Давайте чувствам названия
Покажите собеседнику, что он для вас не березовая чурка без чувств и эмоций, а живой человек. Говорите ему: «Похоже, что ты расстроен», «Это тебя очень злит». Но ни в коем случае не выносите никаких оценок и не говорите человеку, адекватны его чувства ситуации или нет. После таких промахов в мире ФБРовцев сразу же начинается стрельба, а в мире мирных кухонных переговоров — хлопанье дверьми и порча бабулиного сервиза.
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)
Несите добро
То есть используйте слова, которые не вызывают негативных ассоциаций. По смыслу обороты «Я хочу, чтобы ты меньше работал» и «Я хочу, чтобы у тебя было больше свободного времени», обращенные к мужу-трудоголику, совершенно идентичны, но первое прямо-таки нашпиговано негативом, оно сразу наводит на мысли о невостребованности и бедности.
Следите за голосом
Голос ни в коем случае не должен выдавать вашего волнения. Высокий тембр, пулеметная скорость речи, сбитое дыхание — все это говорит о том, что вы не уверены в собственных силах, и подсознательно воспринимается как доказательство слабости. Старайтесь говорить размеренно, низким голосом, с доброжелательными интонациям — и успех в переговорах ваш.
/imgs/2024/05/21/09/6474394/13a2d0ba64489c9593069838f5a074a7620fdf08.jpg)